新零售業態下，汽車經銷商的掘金之術

——《中國汽車后市場新零售模式峰會》梵天咨詢總裁現場分享

隨著移動互聯網的快速發展，“新零售”的概念被提起，并迅速蔓延至汽車行業，這也意味著傳統的線下服務已經不再滿足市場需求，以大數據為依托的全新商業模式被催生。新零售業態下，經銷商如何借機轉型立足市場，亟需行業成員共同探討。

近日中國汽車后市場新零售模式峰會于會展中心隆重舉行。深圳市梵天管理咨詢有限公司總裁王濤受邀參加，并同與會成員進行了經銷商掘金之術的干貨分享，解讀了當前汽車行業狀態，探討了汽車4S店在新零售商潮的沖擊下，如何抓住先機順應業態新發展。

現狀解讀：汽車經銷商的“危”與“機”

《汽車銷售管理辦法》的頒布實施，從根本上打破了品牌授權的單一機制，給傳統4S經營模式帶來了很大的沖擊與挑戰，加之“汽車新零售”概念的提出，汽車后市場的線下弊端也越發明顯。新車進銷差價萎縮，居高不下的運營費，關鍵技術崗位的人才流失等問題，成了傳統經銷商之痛，也讓汽車后市場背負著巨大危機。

“有危機，也有機遇”，王濤解釋說，“與國際成熟汽車市場對比，國內經銷商還有大量市場業務等待開拓”。從市場數據來看，目前國內新車銷量呈現穩步增長的趨勢，用車存量增長，加之車齡結構“老齡化”，也使得汽車后市場存在巨大空間。“利潤的金礦等待開采，對經銷商來說，如何在互聯網新零售業態下脫穎而出，成為亟需解決的問題”，王濤表示。

戰略設計：多元化營銷成利潤來源

在新零售業態之下，單一的線下營銷由于缺乏推廣力度，已經不再滿足汽車后市場的服務需求。“只有建立在多元化基礎上的運營模式，才能使利潤成倍增長”，會上，王濤向經銷商提出了一種多元化盈利模式的戰略設計，“營銷的最高境界在于建立市場口碑，讓用戶對產品和你的服務產生情感認同，這就需要我們洞察客戶的個性化需求，并針對不同需求進行多元化營銷，實現業務場景化變革”。

此外，在渠道方面，王濤認為，新零售時代，中國汽車后市場僅靠線下服務難以生存，而單純的線上模式又使得消費者缺乏體驗感，服務質量得不到保障。因此，經銷商在布局汽車后市場銷售渠道時，應以用戶為中心，將線下體驗店與線上數字化平臺相結合，用多元化的渠道來應對多元化的消費需求與區域特性，實現渠道的生態化變革。

會議最后，王濤就個人從業期間所經手的經典營銷案例作了簡要分享。通過案例深入淺出地向經銷商傳授掘金之術，對未來經銷商布局市場提供了營銷策略上的幫助，具有重要的指導意義。